2026-09-14 · Jhonatan Matias
Compensazione e partecipazione: come incassare i proventi nella creazione di startup e perché.
Perché il venture building prevede un onorario più una quota, e come si confronta con il modello delle accelerator, e quali sono le differenze quando c'è già un certo successo.
Pubblicato il 14 settembre 2026. I dati e le riferimenti si riferiscono a quella edizione; l'attuale ambito è definito nella proposta.
Quando qualcuno sente parlare di "onorario più partecipazione" per la prima volta, spesso si chiede perché non sia una delle due cose. La risposta riguarda il livello di rischio che ogni parte assume, e il modo in cui questo modello viene confrontato con altri modelli già esistenti nell'ecosistema dell'imprenditoria cilena.
I tre modelli di compensazione nelle startup.
| Modello | Chi assume il rischio relativo al denaro? | Esempio |
|---|---|---|
| Solo a titolo onorario (consulenza classica) | Il fondatore paga lo stesso, indipendentemente dai risultati. | Un servizio di sviluppo software che addebita una tariffa oraria o per progetto. |
| Solo partecipazione (investimento) | L'investitore, che non riceve alcuna remunerazione se l'attività non ha successo. | Un finanziamento che fornisce capitale in cambio di partecipazione, come Platanus, con un investimento di circa 200.000 USD in cambio del 7%. |
| Compensazione più partecipazione (creazione di nuove attività) | Si viene diviso tra le due parti. | Ditap Ventures: $1.800.000 mensili più l'8% (o il 5% con condizioni) |
Il modello misto esiste perché né il fondatore né il team tecnico vogliono assumersi il 100% del rischio di un’attività che al momento non genera entrate.
Perché l'onorario non può essere zero.
Un team tecnico dedicato ha dei costi reali ogni mese: stipendi, attrezzature, tempo che non viene dedicato ad altri progetti. Se il compenso fosse interamente basato sulla partecipazione futura, l'unico modo per sostenerlo sarebbe richiedere una percentuale molto più alta, vicina a quella che chiedono le acceleratorie che investono capitali reali, non solo lavoro. L'onorario mensile mantiene la relazione sostenibile per il team mentre l'attività è appena iniziata.
Perché la partecipazione non può essere zero.
Se basassimo unicamente sulla tariffa, l'incentivo sarebbe quello di fatturare ore, non di far funzionare l'attività. La partecipazione allinea gli interessi del team tecnico con quelli del fondatore: se il progetto non decolla, la parte più importante della compensazione non viene erogata. È la stessa logica alla base del perché le acceleratorie fatturano in equity e non con tariffe fisse.
Qual è la differenza se c'è già trazione?
Il tasso diminuisce dall'8% al 5% quando il progetto prevede già la presenza di clienti che effettuano pagamenti al momento dell'inizio. La ragione è semplice: una parte del rischio di mercato è già stata coperta, quindi il rischio che assume il team tecnico è minore, e questo si riflette nel tasso di partecipazione.
Come si confronta con CORFO Semilla
CORFO Semilla non applica alcuna commissione perché si tratta di un sussidio statale, non di un investimento: il denaro non prevede un ritorno economico diretto per CORFO. Questo lo rende più conveniente in termini di capitale, ma richiede un solido piano di sviluppo tecnico per poterlo assegnare, che è proprio ciò che offriamo. Supporto per CORFO SemillaMolti progetti combinano entrambi i percorsi: finanziamenti pubblici attraverso CORFO per la prima fase, e venture building per l'esecuzione tecnica continua.
Cosa è stato scritto prima di iniziare.
Nessun percentuale di partecipazione viene definito in modo spontaneo. Prima che il team inizi a lavorare, l'accordo specifica: l'ambito del progetto o della linea di business a cui si applica la partecipazione, il percentuale esatto, e cosa succede se una delle due parti decide di interrompere la relazione. Questa chiarezza iniziale è ciò che evita conflitti quindici mesi dopo, quando l'attività ha già un valore e le aspettative di ciascuna parte potrebbero essere cambiate.
Cosa succede se l'attività non decolla?
Non tutti i progetti che entrano nel mondo del venture building raggiungono la prima vendita con lo stesso obiettivo iniziale, e questo è previsto nel modello. La revisione mensile esiste proprio per questo: se dopo alcuni mesi le evidenze dimostrano che il modello non funziona, è possibile interrompere la collaborazione con un preavviso, senza lasciare commissioni accumulate o un debito del fondatore verso il team. La quota concordata ha un valore solo se l'attività raggiunge un valore significativo; altrimenti, non c'è nulla su cui addebitare quella percentuale, e questo è esattamente il rischio che il team tecnico sta assumendo accettando di ricevere un compenso inferiore a quello che otterrebbe lavorando su un progetto a pagamento da parte di un cliente.
Quando è conveniente questo modello e quando non lo è.
El creazione di impresa Ha senso quando il progetto richiede più di sei settimane di sviluppo intensivo e, al momento, non genera entrate sufficienti per coprire i costi di un team completo in modo diretto. Se l'attività genera già ricavi che permettono di sostenere un lavoro continuo, è spesso più conveniente passare a… Escalabilità come serviziolo stesso team tecnico, senza cedere giocatori, con il compenso completo versato.